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怎样挖掘及培养最适合你的医疗器械经销商

发布于:2018-11-09

    目前中国有18万个医疗器械经销商,要从18万个经销商大军中找到属于本人的优秀的经销商,该怎样选?

    为何优秀的经销商这么难找?什么样的经销商才是优秀的经销商?经销商为何总是和企业心心相印?经销商为什么总是越来越难管理?为什么企业在市场上,在经销商身上费用投入在增加,而销量却无法完成增长?为什么我的经销商把主要资源和精神都投向了其他厂家以至竞品而我们却毫无方法?

    要处理以上问题,我们首先来明白二个概念:

    概念一:经销商是独立于企业之外的法人,是企业运营链中的重要一环,处于通路的第一个环节,承当着企业和医院之间产品流,资金流和信息流的传送,是维系消费企业和医院之间的一个纽带。

概念二:报单客户就是只做特定医院的客户。由于每个医院都有几个中心的供给商,医院要买设备通常会找中心的供给商去操作,报单客户能补偿经销商的网络的缺乏,关系的缺乏,但消费厂家普通不直接和报单客户发作往来,厂家普通只和经销商发作业务往来。

    厂家和经销商协作总的准绳是:树立互惠互利、共赢共荣的协作关系。厂家建渠道的流程是:打根底----客户信息搜集----客户挑选(评价)----洽谈(签约)----市场控制------管理经销商----树立战略联盟。

    打根底

    在市场开发的前期,要想顺利找到优秀的经销商,首先要开发几家医院,只要这样,经销商才会有意向,更重要的是一旦找到有意向购置设备的医院,医院通常会提出到观摩医院去观摩,而这个医院最好是当地权威医院,是三甲医院。所以在市场开发的前期很多企业采取的方法是投放,先让设备进当地有影响的三甲医院,让它用起来,然后经过观摩压服其他有意向的医院产生购置的兴味,让科室主任打报告。

    客户信息搜集

    企业经过展会,学术活动,医院相关人员和朋友的转引见,医疗器械网站,网上的中标公告等方式来搜集经销商信息。

    客户挑选(评价)

    企业的销售经理在寻觅经销商的过程中发现做知名品牌的的经销商比拟难达成共识,而只要1~3个业务员的经销商比拟容易达成共识,只经销1~2个厂家的经销商比拟容易达成共识,参与行业展会的经销商,做本科室产品的分销商,由药品转行过来做医疗设备的经销商,做其他产品的经销商比拟容易达成共识。

四有一认同是厂家挑选经销商的准绳:经销商要有时间,有销售网络,有销售团队,有钱来运营你这个品牌,最中心的要素是厂家销售经理的人格魅力,只要经销商认可你,他才会经销你的产品。

找经销商一定要找合适的经销商,而不是找当地最大最有实力的经销商,当地最大最有实力的经销商不是中小型企业的协作同伴,其缘由一是实力强的经销商很忙,没时间去做一个新品牌,二是实力强的经销商代理的都是知名一线品牌,赚钱比拟轻松而且利润丰厚。三是代理中小品牌对实力强的经销商的声誉,位置和影响力都可能带来负面效果,实力强的经销商不愿冒风险。

    洽谈(签约)

    厂家销售经理和经销商洽谈协作事宜,分为三个阶段。

    第一阶段:让经销商产生兴味,让经销商承受你。谈公司规划,远景,范围,谈产品的卖点,市场容量,中心竞争力,谈市场现状,谈市场操作计划。

    第二阶段:经过区域展会,观摩和学术活动让经销商投入时间,精神和金钱来做,这个阶段是需求厂家销售经理和经销商一同走访市场,一同去发掘意向单,只要有了意向单才有协作的可能,如今的经销商都是“不见兔子不撒鹰”的这种。

    第三阶段:谈代理条件,谈协作资本(意向单),谈收益,谈风险,谈扶持(培训,学术活动),谈售后效劳等,这些内容都在合同中表现出来,双方达成共识后就可签合同。

市场控制

    厂家销售经理对市场的控制表现在四个方面:榜样医院的掌控,价钱体系的控制,出货流向的控制,跟单流程的监控。

    厂家销售经理对市场控制的目的在于标准市场操作,让各级客户都有合理的利润空间,根绝串货的发作,辅佐并催促经销商成单。对不合格或违规违纪的经销商肃清进来,同时还不影响市场的良性开展。

管理经销商

    在如何管理好经销商之前,我们先来答复几个问题。经销商经销我们的产品希望获取哪些利益、利润,我们能满足吗?我们有哪些措施是为了确保经销商的利益的,有效吗?我们在什么状况下会损伤经销商的利益?

    经销商的中心利益是利润,经销你的产品赚不到钱,经销商会立刻中止和你的协作。经销商的其他利益包括:管理提升、生意规划、人员技艺提升等。目前很多销售经理把经销商当成回款工具,而不愿意兢兢业业协助经销商去成单,这样做的结果是经销商满肚子苦水,矛盾重重,最后各奔前程。

而优秀的销售经理睬经过满足经销商合理需求进而完成企业的目的。经过利益+情感+增值,和经销商一同齐心协力共同把市场做大做强。

    树立战略联盟

    消费厂家怎样和优秀的经销商一同树立结实、严密、共赢共荣的协作场面呢?让经销商参与企业管理有哪些作用?经销商参与企业管理的作用是:一是经销商提供真实有效的资源和信息,二是最大限度的激起经销商的热情和自信心,忠实度,三是经销商在高层面前敢讲真话,四是增加经销商在企业管理中的监视作用,五是经过发挥经销商的参谋和顾问作用使企业进步决策的精确和有效性;使经销商增加对企业的理解和愈加明白企业的规划和思绪,从而会和企业在思绪和行动上坚持分歧。